Su richiesta di Franco Damiani, presidente dell’associazione ATSC (Agenti Teramo Senza Confini), l’Università degli Studi di Teramo ha attivato un innovativo insegnamento sulle tecniche di vendita. L’iniziativa, una novità pressoché assoluta all’interno del panorama accademico italiano, va ad arricchire il curriculum del corso di laurea in Scienze della comunicazione ed ha come docente il professor Marco Galdenzi.

Nel più recente libro di Mario Silvano – tra i più autorevoli esperti italiani nella formazione dei professionisti delle vendite – è presente un paragrafo significativamente intitolato L’Università ignora la parola vendite, in cui l’Autore sottolinea la scarsa attenzione che, a suo giudizio, il mondo accademico riserva a questa disciplina.

L’attivazione di un corso sulle tecniche di vendita è un’esclusiva dell’Ateneo teramano e rappresenta un’ulteriore testimonianza del contenuto innovativo che contrassegna la cooperazione tra l’Università e l’ATSC (Agenti Teramo Senza Confini), nell’ambito della quale si inserisce anche l’importante progetto di realizzare un corso di laurea in Scienze della Comunicazione che dia particolare attenzione ai temi dell’intermediazione commerciale.

Negli ultimi anni, il velocizzarsi dell’evoluzione tecnologica e il protrarsi della congiuntura di crisi hanno determinato dei profondi ed evidenti cambiamenti nei paradigmi competitivi, ai quali, tuttavia, non ha ancora fatto seguito uno sviluppo altrettanto significativo dei modelli di vendita.
Il contesto aziendale di oggigiorno si trova nella situazione di dover definitivamente superare gli approcci focalizzati sul sell-in e non può più esimersi dal trasformare le relazioni con le imprese distributive in partnership collaborative, requisito indispensabile per perseguire insieme la soddisfazione di un consumatore sempre più esigente, informato e maturo.

In un panorama così caratterizzato, trova perfetta collocazione la figura dell’agente/consulente – già da anni considerata la logica evoluzione del ruolo del venditore – perché è a questa professionalità che verrà sempre più spesso chiesto di individuare e proporre soluzioni personalizzate e customizzate per il singolo cliente o territorio.

Se le aziende e la distribuzione dovranno collaborare fattivamente per perseguire il sell-out, da parte sua l’agente dovrà essere in grado di coniugare la conoscenza diretta delle problematiche del cliente e la capacità di indagare sulle situazioni competitive locali per proporre il mix di prodotti e servizi più idoneo a perseguire le finalità condivise.

L’obiettivo cardine dell’insegnamento di Tecniche di vendita è quello di contribuire all’acquisizione di un complesso di competenze e abilità che metta coloro che intendono avvicinarsi alla professione di agente nelle condizioni più idonee e fruttuose per interpretare i rapidi mutamenti del mercato e interloquire con una clientela progressivamente più attenta, competente e disincantata.

D’altro lato, gli agenti già formati e avviati nella professione potranno qualificare ulteriormente il proprio bagaglio di saperi in modo da procedere all’evoluzione necessaria per operare in contesti competitivi caratterizzati da un livello di complessità senza precedenti.
Durante le lezioni verranno esposte le più importanti tecniche di vendita elaborate nel corso degli anni per guidare il venditore verso la corretta gestione dell’attività.

L’approccio sarà fortemente critico e, rifuggendo da qualsiasi apprendimento passivo e decontestualizzato, incoraggerà il discente ad individuare i presupposti di validità e lo spettro di applicabilità delle tecniche di volta in volta presentate.

Con ciò, gli studenti potranno acquisire consapevolezza e padronanza delle metodologie più efficaci per muoversi in sintonia con le variazioni della congiuntura socio-economica in cui si troveranno effettivamente ad operare.

Abbiamo chiesto all’Università, spiega Franco Damiani – Presidente ATSC-Usarci- di elaborare la piattaforma formativa più efficace per offrire ai futuri agenti di commercio un patrimonio di competenze pratiche e teoriche che permetta loro di esaminare le metodologie e le tecniche di vendita secondo prospettive diverse e alternative, così da comprenderne le logiche più sofisticate e agire di conseguenza.
Nel corso del tempo, la nostra Associazione ha maturato un’esperienza articolata del settore ed è riuscita a sviluppare una visione molto limpida delle soluzioni innovative di cui necessitano le aziende che rappresenta.

Benché non si traduca automaticamente in una maggiore capacità di vendere, il complesso di queste acquisizioni ha l’indubbio merito di suggerire come ottenere risultati più favorevoli impegnando meno risorse.

Tra i frequentanti il corso di laurea in Scienze della comunicazione, almeno 35 hanno scelto Tecniche di vendita come insegnamento a scelta. La decisione potrebbe rilevarsi determinante per la futura carriera di questi studenti: il mercato avverte un forte bisogno di esperti in vendite e, sebbene l’accesso alla professione non richieda un percorso di studi specifico, è comunque assodato che il possesso di una laurea rappresenti un importante valore aggiunto e costituisca a pieno titolo un ottimo investimento per l’occupazione.

Il laureato è portatore di innovazione, intraprendenza ed entusiasmo.

Il mondo imprenditoriale, per svincolarsi dalla profonda impasse evolutiva in cui versa da lungo tempo, dovrà necessariamente trovare il coraggio di svecchiarsi accogliendo i giovani e dirigendo su questi la maggior parte degli investimenti.

La laurea in Intermediazione commerciale ha il merito di sottolineare che quella dell’agente di commercio non è solo un’attività lavorativa, ma si qualifica come una vera e propria professione.

Analogamente a tutte le professioni, da una parte richiede un’attenta e continua preparazione, dall’altra fornisce preziose opportunità per raggiungere un elevato grado di soddisfazione e realizzazione personali.

La necessità di collocare la figura dell’agente di commercio nella prospettiva di valore che le spetta sarà il perno dell’intervento con cui parteciperò alla 57a assemblea nazionale Usarci che si terrà a Belluno il 22 e 23 maggio.

Il mio intento è quello di mostrare alle istituzioni e ai delegati quanto sia importante, e di fatto improcrastinabile, rivitalizzare e concepire in termini più attuali una professionalità tradizionale ma ancora promettente.

Per informazioni e iscrizioni
info: 085.8025310
mail : franco@usarciteramo.it

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