INTERVENTO VALERIO GIUNTA in occasione del convegno dal titolo “GLI INGREDIENTI FONDAMENTALI PER IL FUTURO DEGLI AGENTI DI COMMERCIO” c/o Università di Teramo

a) ESPERIENZA PERSONALE NEL RUOLO DI AGENTE DI COMMERCIO

Ho avuto la fortuna di essere tra i primi a essere licenziato a causa di questa crisi. A fine 2008 con moglie e 3 figli a carico ed il mutuo per la 1° casa mi sono ritrovato senza lavoro.

Dopo i primi momenti difficili questa dura realtà è stata l’occasione per rifare il punto sulla mia situazione personale e sul modo di affrontare le cose.
Sono ripartito dedicando ½ giornata alla ricerca del lavoro e l’altra metà allo scavare una piccola cantina in giardino e a costruire una doccia all’aperto.

Dopo 5 mesi in cui, nonostante i tanti colloqui non trovavo lavoro, un amico prete mi ha detto: “la tua dignità non dipende dal lavoro che fai. Vai a fare il primo lavoro che ti capita anche gratis”.
Così ho aperto il giornale e ho trovato che una piccola aziendina dell’entroterra cercava un responsabile commerciale. Detto fatto: ho iniziato andando a montare forni a legna in officina e poi a girare l’Italia giacca e cravatta con un furgone tutto unto e 2 forni appresso. L’intento era quello di ricostruire la rete vendita. Dopo un anno ho trovato un compratore per l’azienda che non aveva la mentalità per stare sul mercato. Io però ero di nuovo senza lavoro.

Questa esperienza mi aveva comunque dato l’opportunità di conoscere moltissimi agenti nel settore arredo giardino e fumisteria. Quindi ho iniziato a girare le fiere di settore per cercare nuovi mandati di agenzia proponendomi come costruttore di reti vendita (agente generale) e, con molta fatica, sono ripartito. Prima ho iniziato con un cliente, poi un’altro poi un contributo nazionale ai disoccupati (con INVITALIA), poi il primo impiegato, poi un altro, poi grandi clienti (successivamente anche Wind Telecomunicazioni, HeraComm, Il Sole 24 Ore, Banche di Rete, etc.).

b) NASCE START UP ITALIA
Da questi fallimenti è nata Start Up Italia la società che rappresento. In tutto questo percorso quello che ha guidato è stato una forte attenzione alla realtà.
Da quale intuizione nasce Start Up Italia?
2 dati:
1) se apro un giornale alla pagina annunci di lavoro, il 98% sono per venditori e agenti di commercio;
2) girando le aziende ho visto prodotti bellissimi ma non costruiti sulle esigenze dei clienti quanto sull’immaginario dell’imprenditore.

Messe insieme le 2 cose il dato prevalente è che le aziende (soprattutto le PMI) spesso producono cose non richieste dai clienti propongono a disperati (i venditori soprattutto alle prime armi) di prendersi il rischio di venderle.

Il problema è grande. E dove c’è un problema c’è qualcuno che è disponibile a pagare per risolverlo (contrariamente a quanto ci insegnano i tanti lamentoni che si fermano al problema).

Per questa ragione noi di Start Up Italia abbiamo investito e continuiamo a investire in questo campo e cerchiamo persone con questa mentalità indirizzata alla risoluzione dei problemi.

Per questo motivo la nostra squadra di 11 persone è fatta esclusivamente di ex-manager ed ex-imprenditori prima senza lavoro, oltre che di giovani con la fame di crescere. Le persone che cerchiamo hanno come caratteristica comune questa fame di partire e ri-partire. Come?
Servendo perché, come dice un famoso comico (Paolo Cevoli) “chi non serve non serve”. E per servire occorre individuare problemi/bisogno e portarseli a casa. Tutt’altro che un posto comodo.

c) POSIZIONE PERSONALE NECESSARIA

E’ questa posizione qui che occorre insegnare ai giovani ed è il motivo per cui sponsorizziamo questo corso universitario unico in Italia e unico come aderenza ai bisogni del mercato.

Solo un agente con questa mentalità del servizio (quindi in continua trasformazione e miglioramento) potrà aggredire la realtà delle aziende iniziando dal piccolo per arrivare a scegliere le mandanti migliori.

Persone con questa rivoluzionaria posizione servono all’Italia per rilanciare il bello di cui è maestra nel mondo. D`altronde questo è nel ns. DNA: una capacità continua di rinascita. Eccellenze come il turismo, l’agricoltura (cibo, prodotti agricoli) e l’artigianato hanno bisogno di operatori delle vendite esperti per essere proposti e venduti. Occorre quindi formare i giovani su:
1) moderne tecniche di vendita. Noi italiani siamo fermi agli anni ’70 mentre un italiano Rizzolati sta rivoluzionando la PNL con la scoperta dei Neuroni Specchio e nessuno lo sa);
2) la sistematicità nel lavoro (CRM, lead management, etc.);
3) l’uso delle tecnologie;
4) conoscenza delle lingue perché il nuovo confine del mercato è il mondo.

Concludo riportando alcuni strali di un intervento di Agosto di Marchionne al Meeting per l’Amicizia tra i Popoli di Rimini:

“[…] Ho trovato una Fiat che era imprigionata nella sua stessa mentalità […] era totalmente incapace di guardare in faccia la realtà.
[…] Nel frattempo c’era stata la rivoluzione copernicana e il mondo intero era cambiato, era avanzato e ci aveva superato di anni luce, […] era estremamente piatto ed estremamente aperto […]

Qualunque azienda (aggiungo: come anche gli agenti di commercio) per restare viva doveva prendere coscienza che si trovava nel libero mercato e che su quel terreno doveva giocare le sue occasioni di successo. Abbiamo abbattuto le gerarchie aziendali […] ABBIAMO INTRODOTTO NUOVI PRINCIPI CULTURALI basati sul merito e sulla ricerca dell’eccellenza e sul cambiamento come spirito vitale […]”.

“[…] VIVERE IN UN MONDO GLOBALE NECESSITA CAMBIARE CONTINUAMENTE STRATEGIA. E così mentre i nostri concorrenti rimanevano immobili per vedere cosa succedeva, noi ci siamo mossi e abbiamo trovato Chrysler.
La verità e che dalle potenziali ceneri di un azienda italiana oggi abbiamo un gruppo mondiale (il settimo costruttore di automobili mondiale) […]”.

“[…] OGNI SINGOLO RISULTATO CHE ABBIAMO RAGGIUNTO E’ FRUTTO DI UN NUOVO MODO DI PENSARE E GUARDARE LE COSE […]”.

“[…] Dietro il nostro successo si sono persone libere dalla gabbia del passato e sono in grado di andare oltre il conosciuto […]”.

“[…] Ogni sera, quando vado a dormire, mi pongo una sola e semplice domanda: sono riuscito a migliorare le cose rispetto a come le ho trovate il mattino? […]”..

d) COSA CHIEDIAMO AL CORPO DOCENTE DI QUESTA UNIVERSITA’

Sono questi i motivi per cui Start Up Italia sponsorizza quest’evento, per chiedere ai docenti di questo Corso di Laurea di costruire agenti/uomini con una posizione come quella descritta. Perché attraverso la cultura si costruisce la persona quindi la società.

Valerio Giunta
Start`UP Italia

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